Ero sivun ”Psykologinen manipulointi” versioiden välillä

Andreas Edmüller ja Thomas Wilhelm kirjoittavat teoksessaan ''Manipulointitekniikat'' (1999), että tehoton keino vastata manipulointiin on vaistonvarainen reagointi, kuten alistuminen tai pakeneminen tilanteesta.<ref>Edmüller & Wilhelm 7.</ref> Manipuloinnin torjuminen jakautuu heidän mukaansa kolmeen vaiheeseen: tekniikan välitönmanipulointitekniikan tunnistaminen ja torjuminen (suojautuminen), manipulointistrategianmanipuloinnin ja -tavoitteen tunnistaminen sekä rehellisten vastatoimenpiteidenvastatoimien toteuttaminen. VastatoimenpiteidenVastatoimien tarkoituksena on valvoa omia etujaan rehellisin keinoin.<ref>Edmüller & Wilhelm 11-122004, s. 11–12.</ref> Manipulointi pyritään poistamaan keskustelusta rakentamalla mahdollisuuksia toimia yhteistyössä keskustelun aikana. MaltillinenMaltillisuus ja tyyni suhtautuminen provokaatioon, asiallisuus sekä rehellisyys omien ja myös vastapuolen esittämien perustelujen suhteen heikentäänheikentää manipuloinnin tehoa.<ref>Edmüller & Wilhelm 12-142004, s. 12–14.</ref> Manipulointia sisältävässä keskustelutilanteessa on keskityttävä omien tavoitteiden eteenpäinviemiseen ja manipuloivan henkilön toimintatapojen havainnointiin.<ref>Edmüller & Wilhelm 2004, s. 13.</ref>

''Poissulkemisstrategiassa'Poissuljemisstrategiassa''' (blokkaus) manipuloijalla ei ole varsinaista henkilökohtaista tavoitetta, ja hän keskustelee vain estääkseen muita saavuttamasta tavoitteitaan.<ref>Edmüller & Wilhelm 2004, s. 15.</ref> Passiivisen poissulkemisen keinoja ovat muun muassa tietojen pimittäminen, selvityksistä kieltäytyminen ja väistäminen. Kysymykset voidaan jättää vastaamatta, ollaan haluttomia ymmärtämään, piiloudutaan näennäisintressien taakse ja pidetään kiinni omasta kannasta. Aktiivisen poissulkemisen keinoja ovat muun muassa harhaan johtaminen, merkityksetön monisanaisuus ja paisutteleminen. Keskustelukumppanin huomio voidaan kiinnittää vääriin asioihin, asiat voidaan "ymmärtää"”ymmärtää” tahallisesti väärin tai keskustelussa voidaan esittää näennäisargumenttejanäennäisiä perusteluja. Puheenaihe voidaan "vaihtaa"”vaihtaa” sopivammaksi.<ref>Edmüller & Wilhelm 16-172004, s. 16–17.</ref>

Manipuloivan poissulkemisen käsittely tapahtuu edeten vaiheittain neuvottelevasta keskustelusta johtamisvaltuuksia sisältäviin keskusteluihin. Manipuloija pyritään saamaan kertomaan näkökannoistaan, häntä rohkaistaan yhteistyöhön, tämän jälkeen manipulointi otetaan esille keskustelussa, ja mikäli tämäkään ei riitä, viimeisenä vaiheena on rehellinen ja perustelu vallankäyttö.<ref>Edmüller & Wilhelm 41-452004, s. 41–45.</ref>

'''Läpiviemisstrategiassa''' manipuloijallamanipuloijan tavoitteena on tavoitteina pysyä mukana keskustelussa ja saavuttaa henkilökohtaiset tavoitteet. Vakuuttamaan pyrkiviä tekniikoita ovat muun muassa omalla arvovallalla pelottelu, imarteleminen ja tunnetason hyväksikäyttö. Keskustelussa voidaan luoda epävarmuutta oman ratkaisun edullisuuden keinotekoiseksi perustaksi. Perusteina voidaan käyttää sepitettyjä perusteita. Vakuuttamaan pyrkimättömiä menetelmiä ovat uhkailun, valehtelun ja painostuksen lisäksi muun muassa aikapaineiden luominen, ehdottoman vaihtoehdon esittäminen ja tietojen valikoiva jakelu. Vastaneuvottelijan tunteita voidaan pyrkiä horjuttamaan, häneen voidaan kohdistaa henkilökohtaisia hyökkäyksiä tai hänessä pyritään herättämään huonoa omaatuntoa. Vastaneuvottelijan kanta voidaan leimata neuvottelukelvottomaksi tai keskustelua voidaan johdatella suostumalla näennäisiin myönnytyksiin tunnetasolla.<ref>Edmüller & Wilhelm 17-192004, s. 17–19.</ref>

=== Keskustelun sabotointi ===

'''Keskustelun aikana tapahtuvan sabotoinnin''' tarkoituksena on saada keskustelu loppumaan muun kuin manipuloijan aloitteesta. Keinoja tähän ovat muun muassa valehtelu ja vihjailu. Liioitellutja tunteetpurkauksetiioitellut voidaan julistaa sallituiksi reaktioiksi samoin kuin kyyneleettunteenpurkaukset. Käyttäytyminen voidaan pitää yhteistyöhaluttomana ja asiat voidaan "ymmärtää"”ymmärtää” tahallisesti väärin. Voidaan provosoida keskustelun lopettamista tai vastapuolen loukkaantumista. Muita keinoja ovat keskustelun liian nopea läpivienti ja päättäminen, aikapaineiden luominen, ehdottoman vaihtoehdon esittäminen ja tietojen valikoiva jakelu. Vastaneuvottelijan kanta voidaan leimata neuvottelukelvottomaksi ja hänessä pyritään herättämään huonoa omaatuntoa. Voidaan kieltäytyä vastaamasta kysymyksiin, antamasta selityksiä ja pimittää asiaan liittyviä tietoja sekä tekemättä myönnytyksiä omaan kantaan.<ref>Edmüller & Wilhelm 19-202004, s. 19–20.</ref>

'''Keskustelun jälkeen tapahtuvan sabotoinnin''' tarkoituksena on tuhota tai mitätöidä keskustelussa aikaansaadut tulokset. Keinoja tähän ovat muun muassa sopimusten rikkominen tai uudelleentulkinta, esteiden luominen tai henkilösuhteiden manipulointi.<ref>Edmüller & Wilhelm 21-222004, s. 21–22.</ref>

=== Harhaanjohtavat perusteet ===

Harhaanjohtavien perusteiden käyttö neuvottelussa voi olla suunnittelematonta ja perustua ihmisten virheelliseen tapaan hahmottaa asioita. Yleisesti ottaen neuvottelija on kuitenkin vakuuttavampi, jos hän pystyy tuomaan esille perusteluja, jotka ovat totta. Harhaanjohtavia perusteita voidaan käyttää erilaisina yhdistelminä. Harhaanjohtavien perusteiden käsittely alkaa niiden tunnistamisesta. Tämän jälkeen niihin vastataan rehellisellä vastatoimenpiteellä. Manipuloijalle voidaan esim.esimerkiksi kertoa se, että hänen tekniikkansa on tunnistettu, esitetyistä perusteista voidaan tehdä kriittisiä kysymyksiä tai voidaan vaatia totta olevia perusteluja.<ref>Edmüller & Wilhelm 48-502004, s. 48–50.</ref> Erilaisia harhaanjohtavia perusteita voivat olla esimerkiksi:

# ''Mustavalkoisessa joko-tai -perustelussa'' esitetään kaksi vaihtoehtoa toisensa poissulkevina ja ainoina valittavissa olevina vaihtoehtoina. Yleensä valittavissa olevia vaihtoehtoja on enemmän kuin kaksi. Tämä väite torjutaan asettamalla se kyseenalaiseksi.<ref>Edmüller & Wilhelm 2004, s. 50-51.</ref>

# ''Ainoan käytettävissä olevan vaihtoehdon'' -perustelussa esitetään valittavaksi ratkaisu, joka on esitetyistä vaihtoehdoista ainoa valittavissa oleva vaihtoehto. Esitetyt vaihtoehdot voidaan myös esittää ainoina olemassaolevina vaihtoehtoina. Tilanteessa tulee pyrkiä etsimään muita vaihtoehtoja.<ref>Edmüller & Wilhelm 52-542004, s. 52–54.</ref>

# ''Mustavalkoisessa seurauksenaseurauksessa'' on joko-tai -perustelussa kahden vaihtoehdon seuraukset esitetään toisensa poissulkevina ja väistämättöminä seurauksina niitä edeltävistä valintavaihtoehdoista. Tilanteessa tulee etsiä useampia vaihtoehtoja ja miettiä sitä, ovatko esitetyt seuraukset todellisia.<ref>Edmüller & Wilhelm 55-562004, s. 55–56.</ref>

# ''Virheellinen rinnastus'' -perustelussa käytetään rinnastusta, joka on väärä. Esitetetty rinnastus tulee torjua vääränä tai ainakin asettaa se kyseenalaiseksi.<ref>Edmüller & Wilhelm 56-602004, s. 56–60.</ref>

# ''Kielteiset seuraukset'' -perustelussa näkökannan torjumisen perusteena käytetään sen hyväksymisestä aiheutuvien seurauksien negatiivisiakielteisiä vaikutuksia. Esitetty perustelu voidaan todeta manipuloinniksi, liioitelluksi tai kielteisten seurausten vastapainoksi voidaan esittää myönteisiä seurauksia.<ref>Edmüller & Wilhelm 61-632004, s. 61–63.</ref>

# ''Kielteiset seuraukset kumuloituvatkasautuvat'' -perustelussa näkökannan torjumisen perusteena käytetään sen hyväksymisestä aiheutuvien negatiivistenkielteisten vaikutusten lumivyörynomaista kasaantumista. Esitetyn perustelusta tulee arvioida sitä, ovatko esitetyt syy-seuraus-suhteet todellisia.<ref>Edmüller & Wilhelm 63-662004, s. 63–66.</ref>

# ''Perusteettomien lukujen'' -perustelussa näkökannan tueksi esitetään tekaistuja tai muuten epäselviä tilasto- tai muita numerotietoja. Esitetyistä luvuista tulee esittää kriittisiä kysymyksiä.<ref>Edmüller & Wilhelm 66-6866–68.</ref>

# ''Perusteettomien asiantuntijoiden'' -perustelussa näkökannan tueksi esitetään tekaistuja tai muuten epäselviä asiantuntijalausuntoja. Asiantuntijoiden nimet ja asiantuntijuuden taso mainitulla alalla tulee selvittää lisäkysymyksillä.<ref>Edmüller & Wilhelm 68-712004, s. 68–71.</ref>

# ''Ennakkoasenteellinen väite'' -perustelussa esitetyn näkökannan vastustajat leimataan etukäteen enemmän tai vähemmän kielteisesti. Taktiikka tulee merkitä manipuloinniksi, on pyrittävä löytämään aitoja perusteita sekä tehtävä kriittisiä tarkennuskysymyksiä.<ref>Edmüller & Wilhelm 71-742004, s. 71–74.</ref>

# ''Ilmeinen asia'' -perustelussa esitetyn näkökannan perustelu on se, että muiden vaihtoehtojen etsiminen on tarpeetonta, koska ratkaisu on niin ilmeinen. Asiasta tulee herättää kriittistä keskustelua.<ref>Edmüller & Wilhelm 74-772004, s. 74–77.</ref>

# ''Henkilökohtainen kunniasana'' -perustelussa manipuloija menee arvovaltaansa perustuvaan takuuseen asiasta päästäkseen esittämästä perusteluja. Todistustaakka siirretään takaisin manipuloijalle taitavalla kysymyksellä.<ref>Edmüller & Wilhelm 2004, s. 71-78.</ref>

# ''Perinteet''-perustelussa näkökannan perusteeksi esitetään se, että kyseessä on vakiintunut käytäntö. Asiasta esitetään kriittisiä kysymyksiä tai tulevaisuuteen suuntautuvia rakentavia kysymyksiä.<ref>Edmüller & Wilhelm 79-802004, s. 79–80.</ref>

# ''Tabuksi julistamisen'' -perustelussa asiasta keskustelu kielletään etukäteen manipuloijan asiantuntija-aseman perusteella. Yleensä taustalla on oma henkilökohtainen etu. Asiasta tulee herättää keskustelua diplomaattisesti.<ref>Edmüller & Wilhelm 81-8381–83.</ref>

# ''Se ei ole täydellistä'' -perustelussa manipuloija torjuu esitetyn vaihtoehdon sillä perusteella, että se ei ole 100% varmaa. Perusteluun voidaan kohdistaa kriittistä arviointia tai todeta se suoraan virheelliseksi päätelmäksi.<ref>Edmüller & Wilhelm 83-852004, s. 83–85.</ref>

# ''Epäolennaiset asiat'' -perustelussa asian perusteluksi esitetään keskustelun aiheeseen liittymättömiä perusteluja. Perustelut pyydetään toistamaan ja selvittämään se, esitetäänkö asiaan kuuluvat perustelut myöhemmin.<ref>Edmüller & Wilhelm 85-872004, s. 85–87.</ref>

# ''Vastapuolen kuvitteellinen näkökanta'' -taktiikassa manipuloija kumoaa vastapuolen näkökannan kuvitteellisena tai vääristelee sitä. Menetelmä on erittäin tehokas silloin, kun kyseinen henkilö ei itse ole paikalla. Manipuloijan toimenpiteeseen on vastattava välittömästi ja tehtävä estettävä oman ajatuksen vääristely.<ref>Edmüller & Wilhelm 107-1102004, s. 107–110.</ref>

# ''Merkityksettömien asioiden huomioiminen'' -taktiikassa manipuloijan väite koskee aiheen, ehdotuksen tai perustelujen todellisuudessa vähäpätöistä seikkaa. Kyseessä voi olla todellinen huoli ja asiassa päästään eteenpäin keskustelemalla asian suhteesta pääasiaan.<ref>Edmüller & Wilhelm 110-1112004, s. 110–111.</ref>

# ''[[Kehäpäätelmä]]''-taktiikassa manipuloija käyttää asian perusteluna itse asiaa tai sen muunnelmaa. Kehäpäätelmä voidaan tehdä vaikeammin havaittavaksi esittämällä väite ja perustelu eri sanoin. Kehäpäätelmä pyritään osoittamaan toistamalla väite ja sille esitetty perustelu.<ref>Edmüller & Wilhelm 112-1142004, s. 112–114.</ref>

# Määrä ratkaisee -taktiikassa manipuloija käyttää asian perusteluna suurta joukkoa ihmisiä, jotka "tukevat" asiaa. Taktiikkaan vastataan totetamalla, että kannattajien lukumäärä ei välttämättä takaa asian oikeutusta.<ref>Edmüller & Wilhelm 114-1152004, s. 114–115.</ref>

# ''Määritelmistä perääntyminen'' -taktiikassa manipuloija muuttaa sanojen merkitystä, jos hänen aikaisemmin esittämäänsä asiaa kritisoidaan. Manipuloijaa pyydetään muotoilemaan kantansa vielä kerran uudelleen.<ref>Edmüller & Wilhelm 2004, s. 117.</ref>

# ''Epätäsmällinen ilmaisu'' -taktiikassa manipuloija käyttää moniselitteistä tai muuten epämääräistä sanoja ja lauseita. Taktiikka on tyypillinen omaa etuaan ajavalle mihinkään sitoutumattomalle opportunistille. Manipuloijaa pyydetään täsmentämään kantansa.<ref>Edmüller & Wilhelm 2004, s. 118.</ref>

# ''Kätketyn rajoituksen'' -taktiikassa manipuloija käyttää väitteensä tueksi perustelua, joka sisältää sen merkittävyyttä vähentävän varauksen. Kätketyn rajoituksen esittämisen jälkeen voidaan myöhemmin ylittää sen asettama raja, ja tehdä perustelusta näennäisesti vakuuttavampi. Mikäli manipulointiyritys huomataan, manipuloija voi kertoa tarkoittaneensa koko ajan rajoituksen sisältänyttä perustetta. Manipuloijaa vaaditaan täsmentämään kantaansa.<ref>Edmüller & Wilhelm 119-1212004, s. 119–121.</ref>

=== Muita manipulointitekniikoita ===

'''Tunteiden manipulointi''' on vaikuttamisstrategia, jossa keskustelukumppani halutaan johdattaa hyväksymään tai hylkäämään esitetty väite vetoamalla hänen tunteisiinsa. Manipuloija voi pyrkiä käyttämään hyväkseen vastapuolen rehellisyyden, myötätunnon, solidaarisuuden, kohtuullisuuden tai pelon tunnetta sekä ns.niin sanottujen hyvin yleisten tunteiden -ryhmää. Manipulointiin voidaan käyttää emotionaalisestitunneperäisesti värittyneitä käsitteitä.<ref>Edmüller & Wilhelm 100-1062004, s. 100–106.</ref>

'''[[Virhepäätelmä]]t''' ovat johtopäätöksiä, jotka jättävät tosiasiat huomioimatta. '''Tosiasioiden kieltäminen -virhepäätelmässä''' esitetyt tosiasiat jätetään ottamatta huomioon, koska ne ovat vastoin henkilön omia periaatteita tai vakaumusta. Periaatteet ja vakaumus on testattava tosiasioilla.<ref>Edmüller & Wilhelm 97-992004, s. 97–99.</ref> '''Yksipuolinen näkökulma -virhepäätelmässä''' jätetään ottamatta huomioon kaikki asiaa tukevat ja sitä vastustavat perustelut. Asian objektiivinen ratkaiseminen edellyttää siihen kohdistuvien etujen ja haittojen arviointia ennakkoluulottomasti kaikista näkökulmista.<ref>Edmüller & Wilhelm 115-1172004, s. 115–117.</ref>

'''Puolueettomuuteen kohdistuva hyökkäys''' on yksi henkilökohteisen hyökkäyksen muunnelma, jossa manipuloija asettaa henkilön rehellisyyden ja objektiivisyyden kyseenalaiseksi viittaamalla tämän salaisiin motiiveihin ja intresseihin. Keskustelua kannattaa pyrkiä jatkamaan asiallisesti ja intressit kannattaa yleensä myöntää. Hyvä neuvottelija etsii aina ratkaisua, joka hyödyttää kaikkia osapuolia.<ref>Edmüller & Wilhelm 95-972004, s. 95–97.</ref>

=== Manipulointiyritysten käsittely ===

# Jos vuoropuhelua ei muodostu manipulointiyritysten jatkumisen vuoksi, keskustelu on osattava keskeyttää säilyttäen tilanteen hallinta itsellään. Keskustelun keskeyttäminen on jyrkin keino vastata manipulointiin. Huonoja tapoja ovat mm.muun muassa syytösten, loukkausten tai uhkausten esittäminen, kiukun pitäminen sisällään tai keskustelun päättäminen manipuloijan toimesta. Poistuminen tilanteesta jättämällä keskustelukumppani yksin on myös huono keino.<ref>Edmüller & Wilhelm 2004, s. 46-47.</ref>

# Manipuloinnin vastatoimina voidaan käyttää kyselemisen ja kuuntelun yhdistelmää.<ref>Edmüller & Wilhelm 2004, s. 24-34.</ref> Manipulointiyritys voidaan ilmaista huomioiduksi, ja tämän jälkeen jatkaa eteenpäin jättäen muulla tavoin vaille huomiota. Tätä keinoa voidaan mm.muun muassa käyttää kyynisiin huomautuksiin, typerään vitsailuun, kärjistettyihin mielipiteisiin, teatraaliseen ei-kiinnostuneisuuteen sekä muuhun epäasialliseen käyttäytymiseen keskustelutilanteessa.<ref>Edmüller & Wilhelm 34-35.</ref>

# Manipulointi voidaan ottaa esille keskustelussa, kun ensin on keskeytetty varsinainen keskustelu. Tätä keinoa tulisi käyttää kun manipulointiyritykset ovat jatkuvia ja niitä ei saada loppumaan muilla tavoin. Tätä keinoa tulisi käyttää myös erityisen vakavia manipulointikeinoja vastaankuten (esim.solvaamista solvaaminen)vastaan.<ref>Edmüller & Wilhelm 40-412004, s. 40–41.</ref>

# Oman kannan toistaminen riittävän monta kertaa on yksi keino torjua manipulointiyritys. Tätä keinoa voidaan käyttää mm.muun muassa kun manipuloija yrittää vaihtaa keskustelun aihetta tai siirtyä sivuasioihin, jatkuvaan manipuloivaan puheenvuoron viemiseen ja tehtävistä kieltäytymisiin.<ref>Edmüller & Wilhelm 37-382004, s. 37–38.</ref>

# Keskustelun näkökulma voidaan vaihtaa. Tätä keinoa voidaan käyttää kun manipuloija on asenteeltaan joustamaton tavoitteiden ja näkökantojen suhteen.<ref>Edmüller & Wilhelm 2004, s. 39.</ref>

# Manipulointiin voidaan reagoida tekeytymällä "tyhmäksi"”tyhmäksi”. Tätä keinoa voidaan käyttää häkellyttämispyrkimyksiin, huonon omantunnon herättämisyrityksiin, yrityksiin johdattaa keskustelu pois aiheesta tai avata valmiiksi neuvoteltu sopimus yhtäkkiä uudelleen.<ref>Edmüller & Wilhelm 36-372004, s. 36–37.</ref>

== LähdeLähteet ==

* {{Kirjaviite | Tekijä=Edmüller, Andreas & Wilhelm, Thomas. 2004.| Nimeke=Manipulointitekniikat: - niidenNiiden tunnistaminen ja torjuminen | Selite=(Manipulationstechniken – erkennen und abwehren, 1999.) SuomennosSuom. Sari Hellsten. | Julkaisupaikka=Helsinki: | Julkaisija=Rastor. | Vuosi=2004 | Tunniste=ISBN 952-5024-57-1}}